拼多多电脑版商家版登录入口官网_电商应该怎么做私域流量!

很多人都说做电商肯定要做私域,觉得私域就是建个群,把客户拉进群里成交就好了。但私域运营真的那么简单吗?本片文章用3W黄金圈法则来探讨电商应该怎么做私域流量这个问题,感兴趣的朋友快来看看吧。

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我在线下拜访的时候,有个做电商女装品类的朋友和我吐槽,现在电商太难做了。

之前投对直通车了就会有不错的营业额,但是最近发现越来越行不通了,带来的客户越来越少了。

产品头图、详情页质量也有在严格把控,但是效果依旧不理想,ROI惨不忍睹,感觉现在客户越来越挑剔了,实在是没招了

这时另一个做微商的朋友也加进了我们的话题中,说:

“刘润老师都说,开始做私域吧,做电商肯定要做私域。私域嘛,就是建个群,把客户拉进群里,在社群里成交就好了,又不用投广告费”

私域=社群,不仅是这个朋友,我听很多人都这么说,那么私域运营真的那么简单吗?

借着这个电商的话题,我想我们有必要在深入聊一聊——私域,这个藏着电商人最渴望也最危险的幻想

我用西蒙·斯涅克从“为什么”开始》里的3W黄金圈法则,和她们一起探讨这个问题根源:

  • what(界定问题):私域流量是什么?
  • why (分析问题):电商行业为什么要做私域流量?
  • How(解决问题):电商应该怎么做私域流量?
  • 问题是直接问题的如何解决(How):电商应该怎么做私域流量?

我想我有必要在解答这个问题之前,需要先达成共识,确保我们之间对(What、Why)的理解没有偏差。

一、什么是流量?

如果你是作家,你的读者就是流量。

如果你是门店老板,每天进店的客人就是流量

所谓流量,就是与你发生互动联系的用户,都是鲜活真实的人。

互联网从业人常说的播放量、阅读量、粉丝数,仅仅是对流量的分类和标准罢了,数字是流量标准,人才是流量。

二、那什么是私域流量?

就是你直接拥有的、可重复、低成本甚至免费触达的客户。

直接拥有,很好理解,区别于公域流量,私域流量的用户是属于企业或商家个体的,而公域流量的用户是属于平台的,这是一个最大的区别。

可重复,什么意思呢?

举个例子,我出去吃饭,结账离开的时候服务员常说“欢迎再来”

但什么时候会再去呢,其实商家也不知道,于是商家就很尴尬了,客人不来找你,你就找不到他,非常被动。但是成为你的私域用户,就可以主动联系

比如,今天有活动,明天有优惠,你可以主动告诉他这个消息。

低成本甚至免费触达,举例旧社会,只有贵族才有自来水,而寻常百姓家都是打水井,区别在于只要一次付出,就能长期收获。

如果不是“取水免费”,那么“打井”毫无意义,私域触达也需要成本,人力、物力,它更低,也更好。

也就是说“一旦有了私域,我们就可以重复、低成本的利用内容来触达我们的私域内用户”。

但听起来还是有点晦涩难懂的,特别我在线下面对传统行业的老板们,要解释清楚其实并不容易。后来尝试了各种切入角度,终于发现一种方法特别好使,核心就是类比比喻。

在私域出现之前,那肯定得有公域吧。

那公域又是个啥?

打个比喻:假设你是家里是做服装厂的,专业给其他品牌做代工,现在你想做一个自己的品牌,那就得盘一个店面,那么盘店面就是在建立你的公域流量,找场地、考察交通、人流、仓储、店铺装修、店面陈设、聘请员工运营、广告宣传、活动……

当然还包括给房东交租!

只有这些都处理好了,你的店铺才能运转,客户才会访问,产品才能销售,企业才有利润,周而复始。

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公域的玩法,就是ROI(投资回报率)的玩法。

所以,公域流量能长久地运转,最关键的R(投资)在于交租。

不交租,什么场地人流再大和你没关系,产品再好没地方展示,没有新客户,老客户也不能复购,一切陷入停滞,自然就没有I(回报)了。

公域很好理解吧,传统线下实体门店每季度每年要交租金显然是公域,电商平台淘宝、天猫、拼多多也需要缴纳年费、开通直通车,实际上也是交租的一种体现。

而门店的租金,涨不涨是由房东决定的。

同行看你生意好,等合同到期了和房东沟通好,高价抢你店铺,你能怎么办?想要继续做生意,只能接受涨租,涨租意味着成本上升,利润减少。

在电商行业对应着直通车的费用,各种橱窗的费用,也会随着同行的竞争而越来越贵。

于是大家就开始想,有没有一种可能,可以在自己的地方也能继续做客户的生意呢?私域从此诞生了。

所以私域的特点就是,在自己的地盘继续做自己客户的生意。

你应该也看出来了,私域就不是个什么新奇高端大气上档次的东西,只是老酒装新瓶罢了,在大家鼓吹私域这个名词之前,早就有私域的概念了。

像从前销售会把客户的信息记录在本子上,定期回访联络,这个电话本也是的私域的一种形式,而电话本里的客户,也就是私域流量,我们不要把简单的东西复杂化。

三、电商行业为什么要做私域流量?

为了在多变的市场环境下保证品牌的营收——也就是省钱+赚钱,先讲讲市场环境,就举例电商品牌来说,淘宝还有免费的商业流量吗?

基本没有了,大品类赛道这么拥挤,像墨镜这个并不是热门的品类,光门店数量都有10W+,你一个新品牌想不通过投流等手段强制排名,客户刷100+页可能都刷不到你。

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所以意味着的你如果在淘系等平台做电商,而且是大品类赛道的,推广费你是你必不可少的成本。

但是随之而来的是就是你会陷入一个“公域的怪圈”,市场受众用户数量不变,市场竞争越来越大,新店越来越多,推广费越来越贵,只要你不推广费,就没有订单了。

这时你只能咬着牙继续投流,和其他品牌方熬,直到获客成本无限接近产品利润,直到熬不过有底气的品牌方。而且在这种竞争环境下,成交率会越来越低。

因为市场的品牌越来越多,客户选择也越来越多,就像我去便利店买水,“我不一定要买怡宝,我也可以买农夫山泉”一样。

再加上《数据安全法》正式实施落地,各大电商平台就纷纷采取了合规措施。对生态链路的消费者敏感个人信息采取脱敏,不再向商家提供消费者敏感个人信息。意味着你同样的推广费,获取的精准流量会越来越少,投入产出比会越来越低。

最后你只能感叹:“这个品类赛道做不下去了,太卷了。”

没办法呀,因为公域的规则就是这样,流量是属于平台的,你没办法直接触达到平台的客户,你只能被动服从平台的每一个规则,服从平台的推送机制。

所以私域流量的概念被越来越多的人提及,愿意去尝试。

对于电商行业来说,做私域流量,就是为了把客户留在自己的手里,实现源源不断的成交,节省品牌长期的公域投流成本。

毕竟,流量如果只能用一次,不能循环使用,对于品牌来说是没有沉淀的,那么这个获客成本你也就没有“价值最大化”。

四、如果电商品牌商家不做私域会怎么样?

首先我不是私域的无脑簇拥者,其次私域电商与公域电商本身并不是对立竞争的关系,不是2选1或者all in 一个的打法,而是更多的偏向于补充与增量逻辑,是需要共存的。

但是就现在市场环境来看,也就是我上面提到的,不做私域未来的情况会更糟糕。

  • 你需要忍受越来越低的转化率,
  • 你需要忍受你越来越高的获客成本,
  • 你需要忍受你真金白银获取的客户线索流失。

五、做了会有什么好处?

电商做私域,表象的好处有很多。

比如可以有灵活的账期、减少平台费用、降低获客成本、提高复购率、将各平台的客户信息汇集起来等,但真正的宝藏可能藏在你看不到的角落。

做私域还有四个更深层次的好处:

1. 离客户更近,洞察客户真实需求、兴趣

企业最核心的竞争力在于产品,只有满足用户需求的产品才算得上是好产品。但是在各个平台下,企业离客户太远了,中间要隔着平台,让企业很难直接与客户互动,了解需求。不精准的问卷调查、访谈交流得来的结果会导致判断偏差。

面对愈加严苛的竞争环境,越来越高的的营销费用,不断同质化的产品在竞争。品牌陷入流量大、盈利难困局,且伴随着经济社会的发展,中国消费者需求呈现出差异化和追新求奇两个特征。

(1)差异化

比如潮玩泡泡玛特消费者的价值观,更加注重个性化需求、爱好、情感慰藉形成了不同的消费圈层,这是附着在产品上的情感诉求。

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(2)追新求奇的中国消费者

各个品牌的新品市场“斗争”在中国可是经久不衰,我们经常能看到一个新品爆品甚至能改变行业风向。

原因是中国消费者更愿意尝试新鲜事物,为新品牌买单。据尼尔森报告显示,有46%的消费者表示喜欢尝试新事物,主动搜索新品牌和新产品,而56%的消费者更愿意尝试新的或者不同品牌的产品。

但是只要品牌或产品没有重大的负面因素,消费者会选择现有的产品,是因为他们现有产品当前对于他们来说已经“足够好”的,消费者就不再寻找替代品。

举例饮料这一个品类。消费者对饮料的需求是长期存在的,而消费者对某种口味的偏爱,也造就了许多食品饮料品牌拥有传承数十几年的老味道和明星产品,比如:可口可乐,加多宝、椰树椰汁、旺仔而消费者有需求的时候基本都会买这类产品。

同时也说明了,要在同赛道下,推出品牌新产品很难分到多少蛋糕。就像我们听说某某知名的快消品企业,研发费用拉满每年研发的上百款新品,但成功的只有 5% 不到一样。

随着市场变化,消费者的“需求”会产生变化,新品牌新产品的破局点就是对消费者需求的洞察够不够快、细。

举例元气森林的案例,元气森林就是典型的随着市场变化消费升级的产品,消费者对自身健康意识逐步提升,平衡饮食、规律运动已经成为越来越多人的日常。

这其中就说明人们对食品饮料这类日常消费品更高的需求,减盐、减糖、减少添加剂,都是明显的趋势。

而元气森林正是以“零糖、零脂、零卡”的产品特点切入市场,让消费者意识到新产品元气森林相较于其他饮料更健康、更少添加的特性,从而愿意为这一新产品买单。

从新产品的竞争对手出发,挖掘他们还没有满足的痛点,就成了削弱消费者对旧产品满意度的重要手段——消费升级,便是如此。

品牌要想突破老大哥的营销壁垒,必须及时了解不同圈层消费者的需求以及消费趋势变化。

如果有了私域,就可以让品牌离用户更近,短平快的了解到消费者的需求变化。

客户的真实需求常常是隐晦的,通过私域内的各种互动,很容易积累出大规模、多维度的用户数据,包括内容互动数据、社交互动数据、活动互动数据、逛店互动数据和线上消费数据,进而绘制出更清晰、立体、鲜活的用户画像,针对性的开发产品,不用费劲去猜测客户每一句话、每一个行为背后的意思。

在用户调研上,避免不了要支付费用,比如问卷我要付费找到合适的群体做分发。而在私域推送调研内容,可能就一个广告页或者朋友圈投票就行了,私域成本更低,甚至可以把预算投入到回答奖励中,提高回复率,这些优势是公域做不到的。

利用这个优势,加强产品、创意、营销等方面的能力,满足根据市场变化的消费者需求。

所以,拥有私域后,可以做到让品牌对用户需求探索更快、深、细,而且成本更低。

2. 服务的升级

举例豪车毒的创始人老纪对于什么是服务,有一个非常精辟的理解:

“同行都没有做的,那才算是服务,一种服务已经有同行做了,那就不是服务,是义务。”

老纪认为,要把不起眼的小事情坚持做好,当一个温暖的服务艺术家。“对公司而言,车辆交付后才是真正服务的开始。”

那么豪车毒的服务会做到什么程度呢?(摘抄自网络)

为客户提供20多项免费的贴心服务,

客户提新车的时候,油箱必须是加满的,凡是不这样做的员工,直接开除。

会在新车里准备两百元现金,作为给顾客的应急加油钱。

其中包括家政极致贴心保洁服务,小到接线板插头以及女士的粉底化妆镜都会清理。

会用反光镜仔细检查下水道的清洁情况。

做完保洁后,我们会在客厅准备艺术插花,在房间里摆放一些书法作品,再为客户煮一锅营养汤

……

极致到令人发指的用户体验,我们很多人都会计算投入产出比,一眼看去觉得就是个稳赔不赚的生意。

但是我们本着探索的精神再细的去想一下,这些对于公司来说附加服务都是有成本的,我为什么还要付这些额外客户的服务成本呢?我能得到什么?

这就是公域和私域客户运营的一大区别。他的行业特点:高获客成本、高客单、低复购、高决策成本。

公域是靠流量红利,你知道我卖豪车,是在xxx渠道了解到我在卖,你找我来买,而这个获客成本我是支付给渠道的广告费,每个获客成本是一个相对恒定的值,花10万推广费就得到价值10万的客户数量,可能4-5个客户线索,而且客户精准度全靠平台质量,自己没有主动权。

但是我只要不交